前言：
如果说2014年是跨境电商的“初步探索期”，随着15年来国家对跨境电商的明确态度和鼓励支持，“生意必须说跨境”成为行业常态，跨境进口电商迅速成为创业者和传统电商的香饽饽。以宁波为例，2014年审核进口报关单14万份，销售额3.7亿元；2015年，跨境电商试点业务进口总额达到29.3亿元。据预测，到2017年，我国电子商务跨境进口将呈现“井喷”高速发展态势，市场规模将接近万亿级。此外，在传统电商的“马太效应”越来越严重，传统超市进退两难的情况下，跨境进口电商自然成为卖家翻身制胜的奇招。与传统电商不同，跨境进口电商的角色更多，流程更复杂，各试点城市的政策要求也不同。正是这种差异性、模糊性和复杂性，让很多创业者望而却步。我应该从哪里开始？对企业资金和背景有什么要求？传统电商如何快速打开跨境进口领域？创业者应该选择什么样的商业模式？基于这种情况，作为跨界生态一部分的系统解决方案服务商蚂蚁城科技推出了跨界咨询服务，帮助急切的创业者理清关系和顺序，节省企业信息搜索和拼凑的时间成本。也是笔者写这本小白手册的初衷，帮助创业者对跨境进口电商一窥究竟，再决定是否加入这片“蓝海”。
一、可行性分析
让我们把企业家分成三类：
1、初创，0基础
2.有多年营销经验的传统电商公司。
3.传统贸易企业和成熟的供应链。
乍一看，初创企业似乎落后在起跑线上，但通过与一些传统电商、贸易公司的沟通，他们可能需要花更多的时间来扭转业务发展阶段固有的思路和业务顺序，比如淘宝卖家。比如竞争激烈的货源和爆款运营是日常优先，但对于跨境电商来说，优质的进口产品和优质的服务更受消费者青睐。而从事进出口贸易的传统企业，可能会遇到“茶壶里煮饺子——用嘴说不出来”的尴尬局面。这个时候，电商人才的招聘和集团重构就成了起步阶段的重中之重。
第二，不懂政策就不要玩跨界。
“跨界产业的本质是玩弄国家政策”。很多做跨境生意的卖家一定深有体会。国家还处于跨境电商的实验期，一个政策的发布或改变，都可能诞生一匹“黑马”。每个试点城市在企业资质、商业模式、产品准入要求、通关等方面都不一样。当然，也不排除未来统一的可能性。但从阿里巴巴淘宝的发展历程来看，电商以快取胜，在其他卖家迷茫的时候，为什么不充分发挥自己的差异性呢？
企业家可以从以下途径获得政策信息：
1.地方管理委员会
了解目标试点城市对企业在本辖区开展跨境电子商务业务的要求和步骤。
以宁波北仑为例，大致可以分为以下几个过程：
宁波保税区企业注册——企业进出口权办理——有电商销售平台——选择合作的保税仓库——选择合作的支付机构——提交跨境资质纸质申请材料——跨境购平台企业备案——电商能力(基础能力或高风险能力)认定——跨境购平台产品备案。
2.国家检查和海关
了解产品准入要求、跨境进口产品审核的具体原则、通关流程等细节。
3.参加跨境电商峰会，发展朋友圈。
跨境电商峰会无疑是各种信息的交汇点，
随着跨境电商概念的流行，一些协会或软件公司也开发了相应的咨询服务，如鼎坤、鹰熊会、蚂蚁城科技等。其中，由于蚂蚁城市IT系统服务商的特点，提供的答案更具实用性和针对性。从这类协会或企业获取的信息都是经过梳理和筛选的，所以更加全面系统，对于想快速起步的创业者来说是个不错的选择。
第三，多仓布局是大型电商的必然选择。
对于初创企业来说，保税仓的综合成本和可操作性是企业考虑的主要因素。作为与上海、重庆、杭州、宁波一起的首批跨境贸易电子商务服务试点城市，郑州的跨境贸易电子商务服务试点凭借地缘优势、价格优势和政策优势，位居全国前列。据海关总署统计，截至2015年6月30日，郑州试点河南保税物流中心平台公司电子贸易测试订单量达1560万单，货值14.04亿元，超过其他6个试点的总和。从标准化来看，宁波仓是目前最符合逻辑、最成熟的跨境贸易电子商务服务试点。宁波港依托天然港口优势，辅以后天四通八达的铁路，连接中国各省市、欧亚大陆，通达全球100多个国家和地区的600多个港口。因此，从企业发展规划和“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”的原则来看，跨境电商企业肯定不会局限于一个保税区，一般会选择2-3个试点城市。选择哪一个，要看各试点城市的特点和企业资源规划。
第四，多模式进口更有利于销售。
目前，跨境进口分为三种商业模式：
1.直邮模式：消费者在平台购买海外商品，海外商品在国际物流中加入行邮税后直接送达国内消费者手中。
一开始基于这种模式的跨境电商平台大多会选择C2C模式，比如波罗蜜。但是随着业务的发展，很容易暴露出接连不断的问题，比如买家毛利率高，国内恶性抄袭，商品真假难辨，售后责任归属难等等。一些有实力的平台开始自建供应链，依靠海外仓库和资源进行自己的采购。通过这种B2C模式，直邮不仅可以提升客户的购物体验，还可以丰富平台品类。
2.集货模式：消费者在国内下单，订单达到一定数量后，商家在海外进行集中采购，通过国际物流将货物运至国内，清关后通过国内物流将三笔订单送达国内消费者手中。
这种模式和现在的团购预售很像。采用C2B模式不仅可以提高产品的丰富度，还可以降低仓储成本和销售风险。但是等待收货的时间比较长，更重要的是会遇到一些操作层面的磨合问题，比如海外实际产品和既定订单不匹配，会涉及到一个比较麻烦的处理和协调过程。所以更适合保质期长的单品上市前测试，任何企业都不要把它当成主要的商业模式。
3.备货模式(即网购保税进口模式):是指商品以跨境电商形式申报进口，但在入境时不根据消费者订单进行单独包装，将商品分批运至特殊监管区域(试点保税区)集中储存，消费者购买后，跨境电商经营者根据订单形成独立包装，寄送给国内消费者的跨境电商进口模式。
备货模式因为售价(产品单价物流成本)最接近海外“地价”，物流时间和售后服务等同于国内，成为全国和跨境进口电商最推崇的商业模式
最大的好处是可以“站在巨人的肩膀上”，不用担心用户群体和流量问题，适合有大平台运营经验的传统电商企业。现在主流平台有：天猫国际、JD.COM全球购、苏宁海外购、1号海外购等
第一，天猫国际拥有最大的用户群和流量，但现在是邀请制，要求商家有品牌填补平台空白，采取“全品牌天下”的策略，纯平台模式，运营自由度高，平台服务费高。
第二，JD.COM采用海外直购的开放平台。由于平台本身的特点，对商家供应链要求较高。展位是按类别分的，活动报名也是。只允许报一个类目下的活动，适合主类目下SKU丰富的电商卖家。而一些数量少、价格高的进口商品，可以利用其独有的POP模式，将商品放在京东。COM的自营仓库，他们在那里发货和推送，他们只需要负责店铺的运营和装修。
再次，苏宁海外购起步较晚，平台采用自营平台模式，以自营为主，平台为辅。在天猫和JD.COM的夹击下，借助跨境O2O，将海外商品的线下展示体验与线上挂钩，解决了海外商品只能在线上虚拟环境下浏览的问题。目前商家比较少，所以商家店铺数量很快，活动以单品促销为主，准入门槛低。
第四，1号海宝采用自营保税平台的模式，依托上海自贸区的优势和沃尔玛国际化背景的支持。跨境进口板块目前没有大的动作，主要是单品推广的形式。
虽然现在近80%的电商平台流量都属于天猫JD.COM，但跨境进口领域各大平台的目标客户和营销策略都不一样。所以建议单纯采用入驻平台模式的创业者，可以在多个平台进行部署。
2.自建商场的B2C模式
自建B2C商城是电子商务卖家成熟发展的必然趋势，也是创业者塑造品牌影响力的必然选择。通过自建B2C商城，卖家不仅可以根据自身定位为目标消费者提供定制化拓展服务，还可以避免竞争，免除第三方平台佣金和运营成本。在销售过程中，他们可以更加灵活，有个性化的营销手段，如团池、直播、满减、会员积分等。尤其是在移动端，人性化的界面设计和推广活动可以但是一个重要的问题随之而来：——有商城，但是没有流量！一个没有流量的商场，就像一个没有客流的超市，简直就是死亡的节奏。这就需要初期团队具备成熟的平台运营和品牌推广能力。那么如何才能有效引流独立B2C商城呢？
站台排水。同时运营社区或入驻平台的初期用户积累，用更醒目的引导图标或优惠活动，将这些消费者引入独立自建的B2C商城，培养客户忠诚度。
第二，品牌曝光。2015年，具有明星效应的达令、蜜芽、美谈HIGO在电视广告圈最受欢迎。但是，谁最会做营销，谁就是“小红书”。去年，由各种社交媒体和朋友主导的视觉盛宴迅速爆发。当然，企业做的每一次对外活动，都需要以客户为中心，以转化率为目的。盲目推广曝光也是“雷声大雨点小”。
第三，SEO优化。对于独立商城来说，做好商城的SEO优化同样重要。在方案选择上，优先考虑建立技术成熟、优化有利的商城，优化关键词、商品名称、商品详情、各类目的优化设置，保持设置的稳定性，做好内容和外部链接的布局。
3.线上到线下
2015年被称为“传统零售寒冬”，一大批有民族背景的大型超市相继陷入“关店潮”。反观去年的传统电商，当天单个天猫总交易额超过912亿元，可谓“冰火两重天”。面对网上超市的快速增长，零售实体店迫切希望找到转型的突破口，而传统零售依靠其忠实的消费群体，线上平台也积极与之“联手”，快速瓜分现有市场。跨界线上到线下，不仅可以实现双渠道信息共享，优势互补，把握不同购买习惯的消费者，还可以实现更好的品牌推广、引流和销售。一般选择这种模式的创业者都是有线下资源基础的传统零售企业或者资金雄厚的电商企业。目前跨境O2O大多采用以下两种方式：
A.在保税区开店：集仓储和展示功能于一体
对于跨境模式进口的商品，结合实物展示和平板展示，消费者需要扫描商品二维码在线下单，通过海外直邮或保税仓发货的方式将商品送达家中。这种模式集产品展示、购买、仓储等功能于一体。
B.在闹市区开店：整合品牌推广和引流功能。
这样大部分旗舰体验店不仅卖跨境进口商品，还会和一般贸易商品一起卖，比如深圳的唐人。但也不排除一些成熟的大电商单纯做品牌推广。洋码头在上海南京东路设立了第一家线下体验店，但开业时间不长。
现在的跨境O2O都是基于政策考虑，满足不了线下门店直购外卖的需求。购买仍然需要放在网上。
4.B2B分销模式
中国电子商务研究中心最新发布的《2015年(上)中国电子商务市场数据监测报告》显示，2015年上半年，我国跨境电商交易规模为2万亿，同比增长42.8，占我国进出口总值的17.3%，其中B2B交易占91.1%，B2C交易仅占8.1%，跨境电商B2B交易占据绝对优势。造成这一盛况的主要原因有三个：
A.政府
相对于碎片化的B2C电商在售后和货源方面存在诸多问题，跨境B2B模式(企业对企业)更具规模化和可控性，成为政府不断探索和重点扶持的对象。B2B电子商务的增长可以为跨境电子商务带来有利的支持。去年新增12个跨境电子商务综合实验区，成为跨境B2B电子商务的快车道。
B.B2C电子商务
早期，跨境电商平台的货源主要来自海外买家和海外直邮。无法控制国外货源的真伪，很多消费者会因为维权麻烦而放弃自己的权益。B2B模式在防止假货方面有着天然的优势。因为相对于B2C中的个人买家，国内B端企业有一定的验真能力，个人消费者维权相对容易。在国内跨境电商稳步发展的时期，品质和服务无疑将取代低价成为消费者的痛点，中小跨境电商平台和海淘商家提供一站式跨境电商供应链服务的需求也将变得更加强烈。
c、资本驱动
从去年的融资市场来看，相比纯跨境B2C电商，控制供应链到B端的跨境电商更受资本青睐，如：海豚供应链、海环。com，笨土豆电商，七星，菜板。com、北海国际快递、ICS国际货物电子商务平台和信义物流。
不同于C端客户的个性化要求，B端客户更多谈的是商品的价值。如果跨境B2B企业不具备一些先天条件，很难形成竞争优势：
a资本：拥有强大的资本背景或融资能力，这是业务发展的基本保障。
B.市场敏感度：善于发掘品牌或产品
C.海外商品组织和供应整合能力：一个或多个海外品牌和厂商的独家代理权或多个SKU以上的海外超市授权，以及众多国外批发贸易商资源。目前跨境进口中炸药仍占较大比重，但海外炸药品牌供货渠道不稳定，不太可能直接与国内经销商签约，价格利润难以控制。
D.海外团队：跨国供应链长且复杂，需要熟悉海外文化和商业环境的专业团队。
E.熟悉国内相关政策：目前跨境电商的税改政策仍在不断调整中，各部门政府在政策执行过程中也在探索检疫规范和保税类别的管控，涉及商检、税务、外汇、海关等政策都有所变化。
5.自建BBC平台模式
选择这种模式的跨境电商，一定是在电商行业深耕多年，拥有巨大的流量和成熟的供应链、网络资源。通过搭建具有跨境功能的BBC电商平台，吸引其他B2C店铺或品牌为消费者提供更好的购物服务，这些店铺和品牌借助平台流量实现快速销售。其次，平台服务商也会提供一些供应链融资服务，减轻入驻商家的备货压力。这种模式的优点是：流量大，SKU丰富，无库存压力，多渠道盈利，营销活动丰富。自2014年底以来，各电商巨头纷纷进入该市场，如JD.COM、网易、苏宁等。他们的业务拓展把海外采购板块提升到了重要的战略地位；初创企业纷纷加快融资步伐，备战。在资本的支持下，棋逢对手、老大哥等各路玩家不得不从一开始就探索这个新兴市场，重点关注以下几点：
a、市场有利，在国内具有良好的流量获取和转化能力，较强的客户信任度和品牌形象；
B.电商团队，拥有擅长平台运营和供应链管控的人才；
c、管理人员，具有行业格局观和超前的战略布局；
d、融资能力是打赢“你死我活”这场战役的燃料；
最终，谁能把供应链修好，把流量修好，最后转化为销量，抓住消费者，看清竞争格局，认清自己的优劣势，并不时调整自己的战略战术，谁就能在万亿级市场立足，建立自己的商业帝国。
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